4月中国香港灯展销售技巧总结—中国香港春季灯饰展会2019

【名称】中国香港国际春季灯饰展览会 

【时间】2019年4月6—9日

【举办地址】中国香港会展中心           

【举办单位】中国香港贸易发展局HKTDC

【展区范围】

1、整体家居照明:吸顶灯、铝材灯、花灯、布艺灯、浴霸灯、水晶灯、台灯、壁灯、工艺灯、儿童灯、吊灯、LED平板灯、落地灯、集成吊顶照明等

2、商业照明:灯杯、应急灯、格棚灯、LED灯带、LED灯、天花灯、轨道灯、金卤灯、斗胆灯、LED点光源、舞台灯、射灯、日光灯、灯串、LED护栏管、筒灯、各类照明灯等

3、户外照明:景观灯、太阳能路灯、园林灯、草坪灯、植物仿真灯、庭院灯、路灯、道路灯、水底灯等

4、电工辅料:各类开关、灯饰配件、光源配件、球泡、蜡尾泡、手电筒、电线电缆、灯座、节能灯、灯泡、电器、T4/T5/T8支架、五金配件、LED配件工具、插座、插头等

中国香港灯展调查结果

中国香港贸发局委托独立调查机构进行展会调查，产品方面，受访业界认为LED照明产品具增长潜力，家居照明及智能灯饰及照明方案亦被看高*。普遍业界均认为智能城市及智慧家居日渐普及的趋势，有利灯饰业未来两年的发展。

本届展会期间将举办一系列研讨会及论坛，探讨市场新发展，让业界掌握新照明科技和检测及认证资讯，交流专业知识，以订定战略业务计划。该展亦将安排交流活动，促进业内人士拓展商机。

展会技巧     

一、要充分做好人、时、地、物、钱等准备。

二、寻找潜在客户

谁是你的潜在客户？你准备搜集多少潜是客户的资料？当然不能说越多越好，你要定一个目标量，这样你才能考虑要带多少人去？带多少资料？在现场，你要分辨哪些是潜在客户，哪些是来看热闹的？潜在客户一般会问什么问题？安排哪些人专门应付潜在客户，哪些人应付观光的人？准备资料的一是量大的，人人都有；二是重要的，要收好，否则一窝蜂上来，就没有了，也来不及重新制作，等后面几天的厂商来了，你名片也没有了，资料也没有了，所以要保护好你的资源。 

三、产品介绍

那些谈着谈着有兴趣的人，你觉得**会可以把他抓住，就请他坐一坐谈一谈，这时你要给他完整的资料。对潜在客户你要高设法让他留下资料，怎么留下？要有诱惑技巧，每个人喜欢什么？比如说留下名片，填一下资料，就**会获大奖。

四、拓展品牌**度 

大企业为了规范采购行为，避免人为不当，采取竞标方式。 

中小企业除公关外，也必须加入竞标行列，争取好项目、好用户。竞标是大势所趋。  

这个**度，当然体现在你参加的这个展会档次；除了展位以外，与你的人员着装，你的礼品也有关系，要尽量使别人对你的品牌有印象。如礼品他是不会乱扔、会留着用的。过去电脑正红火的时候，很多厂商送鼠标，那个包装上面就是他的网址和公司简单介绍。客户既然舍不得扔，就可以放在那里天天看。送不同的东西可以增加品牌的**度和渲染。你的人出去参加展，是非常好的锻炼，可以见多识广，但确实要编好组。    

五、客户跟进情况  

会后跟进的话，你要注意一下，假如你搜集到400个客户资料，一般来讲，参会后不久就会遗忘，失去兴奋感，三到五天，多两个礼拜。所以你必须5天内做完跟进工作。一天一个人打电话可以打十通，你就要把编制给他们，把名单分给他们。如果有当地客户也去参展，你要边续几天，去拜访他们。所以会后的跟进这个部分，你必须要掌握住。  

六、战略伙伴销售

这是客户关系管理的高一个境界，就是建立长期的伙伴关系。在这里面有一个动机点，就是让客方分享利益。  

利益分享方法有几种：一种是只要老客户，就有折让，或者叫折扣，这是简单的。另外一种采取某些累计点数，有的公司的累计点数的方法是积满多少消费额，就返给某些优惠待遇，如可以参加美国硅谷技术研讨会一次。当然，这是大公司的利润，但是能够让我去美国硅谷走一趟，我会认真累计点数。所以你要知道，谁对它特别地有兴趣，你要把它累计在谁的头上。还有一种就是大家合作开发产品，为了它要特别设计一种方案，一种风格，一种系列，一种模具，要专属一摊，大家来合作开发。也可以合作或者合资来进行一些项目。这些就是长期的战略伙伴关系，它可以有很多方式逐渐延伸，这些观念和方法，就是为了替客户创造更多的附加价值。